[완독]부동산 거래 전 읽어보세요!_허브코헨의 협상의 기술 (5점 만점 5점)

안녕하세요! 노트북 입니다. ^^

오늘은 제가 실제 도움을 많이 받았던, 허브코헨의 협상의 기술을 다시 읽고 후기를 써보겠습니다.

음.. 작년 10월 경에 부동산 가격이 갑자기 폭락을 했었지요..?

저도 그 당시 열일 제쳐두고 급매물 임장을 많이 다녔었는데, 그 시기에 고된(?) 임장 활동을 하고나서

밤늦은 시간 읽었던 책이 협상의 기술 1,2권 이었습니다.

저도 여러가지 이유가 있겠지만, 경제적 자유에 욕심이 많은 사람인것 같습니다.

부모님 영향도 컸는데, 평생 부모님 만큼 성실하게 살 자신은 없었거든요..

물론 가족들을 너무 사랑하고, 그들과 함께 좋은 환경에서 행복한 시간을 갖고 싶은 마음도 컸고,

열심히 벌어서 사회에 직접적인 방법으로 환원하고자 하는 꿈도 있습니다.

(여기서 다 말씀 드릴 순 없지만, 시간에 따른 제 욕구의 변천사가 있었습니다. )

저는 그래도 제 삶이 부모님의 삶보다는 자본주의에 대한 태도면에서는 업그레이드 된 사례라고 생각합니다.

그래서, 당연히 성실히 일하지만(부모님께 물려 받은 정신), 투자를 투기로 보는(부모님의 함정..) 그런 고정 관념은 갖지 않을 수 있었습니다.

아무튼, 그 때 시기가 맞아 떨어져서 더 그랬겠지만, 이렇게 실전의 심리가 잘 받영 된 책이 있나 싶을 정도로 책의 비법들이 딱딱 맞아 떨어졌습니다.

그래서 꼭, 어떤 중요한 협상 전에는 이 책을 읽어보시라고 권해드리고 싶습니다.!

이 책의 원제는 "You Can Negotiate Anything" 입니다. 딱 와 닿으시지요??

이 책에서 유독 기억에 남는 말들이 있는데, 몇 줄 적어보겠습니다.

"계획에 실패 했다면, 실패하도록 계획했기 때문이다.'

"행운을 만드는 것은 우리 자신인데, 우리는 그것을 운명이라 부른다."

"상대방이 시간과 에너지를 투자하게 만들어라." 입니다.

이 책은 총 4장으로 구성 되어 있습니다.

하지만 힘/시간/정보에 대한 내용을 나눠서 이야기 한다고 보셔도 될 것 같습니다.

당연히 책의 처음은 협상이란 무엇 인지에 대해 시작합니다.

"협상 능력이 있으면 자신의 삶의 주체가 된 느낌을 갖게 된다. "

저는 언뜻 보면 조금 유순한? 사람이고, 심지어 쉬워 보이기 까지 한다고 생각합니다.

누군가를 먼저 경계 하거나, 저라는 사람이 어떤 사람인지 선을 긋거나 과시(?)하거나 그런 타입이 아닙니다.

그리고 초반에는 누구에게나 관대한 편이고, 웬만한 요구 사항은 다 맞춰주거나 들어주려고 합니다.

최대한 상대방이 언짢거나 기분 나빠할 상황이나, 제가 짐이 되는 상황도 만들고 싶지 않습니다.

그렇게 지냈을 때 저의 본심을 알고, 제가 상대방을 대하는 것처럼 대해주는 분과는 정말 오래도록 좋은 관계가 유지 되는데요, 하지만 가끔 살다 보면, 이런 저의 겉모습(?)을 보시고 저를 조금.. 호구로 생각하시는 분들을 아주 가끔 만납니다.

그냥 좋게 시작하는 저의 마음을 이용 하는 느낌(?), 제가 전혀 을의 입장이 아닌데도 이러한 저의 성향을 이용해 을처럼 대하려고 하는 분들이 살면서 몇 분은 계셨던 것 같습니다.

그런데, 희안하게 그러면.. 제가 조금 돌변 하는 것 같아요..! 겉으로 화를 내는 방식으로 돌변하는 건 아니고, 그냥 좀 냉정해 지는 것 같습니다. (이전에는 그래도 상대를 나쁘게 생각하거나 오해 하지 말자. .하면서 몇 년은 참다가 "아, 이 분은 일반인과는 다른 사람." 이라는 결론을 내렸던 것 같은데, 40이 되니 그런 분들은 몇 번의 검증 이후 그냥 냉정해 집니다. 나이가 드니 그런 노력도 다 소모적이라는 생각이 들어서요.)

제가 상대에게 친절하거나 괜한 욕심을 부리지 않는 이유는 저 스스로 제가 여유가 있는 상황이라고 생각해서 떳떳한 상황이기 때문에 그렇게 하는 거라고 생각합니다. 다시 표현 하자면 저는 제가 비굴한 그 어떤 상황도 싫습니다. 비굴해서 친절해야 하거나 참아야 하는 상황이라면 저는 차라리 그런 조건을 유지하고 싶지 않을 겁니다. 어떠한 상황이어도 제가 최소 대등한 입장에서 상대에게 친절 하거나 양보를 하는, 즉 힘의 법칙에 의한게 아닌 자유 의지에 의해서 그렇게 하고 싶은 사람 입니다. (누구나 그렇겠지요.)

그래서 그런지 저는 제가 끌려 다니는 삶이 아닌, 자신의 삶의 주체가 되는 것을 굉장히 원합니다.

직장에서도 열심히 일했던 이유는 제가 종속된 사람이고, 이런 고용 관계를 유지하고 싶어서 그런 것이 아닌, 제가 받은 만큼 또는 그 이상의 값어치를 해주고 싶은 마음에서 였습니다. 어쨋든 수많은 지원자중에 저를 택한 사업체에 그만큼 기여를 하고 싶었던 것이고 저는 열심히 일하면서도 또 언제라도 뜻이 맞지 않다면 회사를 나가서도 살 수 있다 라고 생각했었습니다. (회사에 충성을 다 했지만, 한편으로는 항상 대등한 관계, 서로 윈윈 하는 협력적인 관계로 생각했던 것 같습니다.)

지금 시작하는 일도 마찬가지 입니다. 너무 건방진 생각일 순 있으나, 투자자에게 애원 하는 입장이기 보다는 매력적이어서 투자 하고 싶은 회사가 되고 싶습니다.

결국 제가 스스로 힘을 키워서, 투자자와 사업주의 관계에서 사업의 주체가 되고 싶은 바램를 말씀 드린 겁니다. ^^ 이 책에서 이야기 하는 것도 협상하는 능력을 키워 주체가 되는 삶을 살아라 입니다. 그리고 당신은 어떤 협상도 할 수 있다고요.

이번에도 저자의 말에 깊이 공감을 하며, 제 얘기를 잔뜩 늘어 놨네요.!

저자가 협상에 대해 매번 반복하는 것으로 3가지가 있습니다.

힘 : 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지 하라. 입니다.

합당한 범위 내게서 자신이 가진 옵션을 명확히 하고(부동산투자로 보면 급매에 빠른 자금을 댈 수 있는 조건 등), 정통성의 힘 (대법원 판례 같은 것.), 위험 감수의 힘(여러 대안이 있어서 혹시나 성사가 안되더라도 그 위험을 감수할 수 있는 힘) 등 14가지의 힘에 대해 말해주는데, 모두 공감 되고 재밌는 내용 입니다. (아래 제 이야기에 몇 가지가 더 녹아 있습니다. )

시간 : 먼저 상대방이 협상에 대해 많은 시간과 에너지를 쏟게 하라 입니다.

(누군가가 저에게 자신의 시간과 에너지를 들여서 제품을 설명 합니다. 그걸 여러번을 반복하면 상대방은 그 시간과 에너지가 아까워서라도 실적을 내고 싶어 한다는 겁니다. 다른 손님에게 투자하지 않은 기회 비용이자나요. 이때 협상이 가능 합니다. 부동산도 마찬가지 입니다. 집을 계속 보여주는 걸 여러번 반복하면 어떻게 해서라도 이 손님에게 집을 팔아야지 그동안의 노력이 손해가 아닙니다. 정작 사고 싶은 집은 여러번 보면 주인도 마음이 달라진다는 겁니다. 이 사람에게 팔 수 있을 것 같다는 희망을 포기하고 싶어 하지 않는 것 같습니다.)

그리고, 시간에 대한 또 한가지 무기가, 상대의 납기를 알아 내라. 그리고 나의 납기는 상대에게 발설하지 말아라 입니다.

(먼저 상세히 설명을 해주면 모두 듣는것이 당연히 유리한데, 그 이유는 그 정보에 상대의 피치 못할 기한이 들어있는 경우가 많습니다. 그 기한 내에 사주되, (기한이 지나면 어차피 물거품이기 때문에..) 되도록 여러번 보고 늦게 사는게 맞는 것 같습니다. 그건.. 부동산 가격이 하락기 일때라서 가능한 일이었을 수 도 있습니다.

그런데, 저는 실제로 제가 그런 갑의 입장일때만 집을 사는 경향이 있습니다. 제가 제발.. 이 집 좀 저한테 팔아달라고 해야 하는 시기에는 왠지 모르게 찝찝? 해서 라도 이 거래가 저에게 도움이 될 거래 같지가 않더라고요.. 바닥이나 고점 이런건 잘 모르는데, 본능적으로 제가 부동산 임장에 열을 올린 시기 2012년, 2014~15년 2018년 초반, 2022년 10월가 그런 분위기의 시기 였던 것 같습니다. )

정보 : 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라. (집을 왜 파는지의 정보가 많지 않다면, 대화에서 자연스럽게 물어보는 것이 좋습니다. "집 잘 봤습니다. 연락 드리겠습니다." 전에요. 말씀을 많이 해주시는 타입이면 조용히 잘 듣고, 먼저 말 해주지 않으면 자연스럽게 물어봐야 합니다.)

사실, 저자가 강조하는 게 저 위의 3가지인데 책에서 펴내는 이야기가 꽤나 재밌고 공감이 갑니다.

이 글을 쓰면서 저에 대해서 알다 가도 모르겠다는 생각이 드는 것이, 저는 의외로 백화점에서도 협상을 잘 시도 합니다. ^^:!

(저는 I형 인간이고, 기가 세거나 특별히 말 주변이 그렇게 좋지도 않습니다. )

특히 고가의 유명? 브랜드 에서도 잘 시도 하고, 또 곧 잘 예정에 없는 할인을 잘 받기도 합니다. 의류, 신발, 화장품 모두 동일 합니다. (최근 몇 년은 잘 안갔지만요..^^..) 그런데, 고급 매장에서 네고를 시작하면, 오히려 함께 간 사람들이 더 놀랩니다. 어떻게 백화점에서 네고를 하냐고요..? 이전에 일때문에 거주 했던 해외에서도 백화점 고급 매장을 가서 제가 네고를 시작했더니, 당시에 백화점을 좋아하던 동료가 매우 놀라 했습니다. 어떻게 백화점에서 네고를 하냐고요..! 그런데 저는 정말 신기했습니다.. ! 저는 다른 사람들도 다 물어는 보는 줄 알았거든요 ^^:! 그런데 해외에서도 마찬가지로 백화점 네고는 잘 통했습니다. 그것 때문에 함께 간 백화점녀가 저를 더 신기하게 보더라고요.. ㅎㅎ (적당한 네고 였으니까 가능 했을 것 같네요.)

저는 물건의 꼬투리를 잡거나.. 그렇게 해서 네고를 한적은 없던 것 같고, 단지.. 당연히 "할인해서 팔면 상대도 이득이 될 것이기 때문에 할인을 해줄 것이다." 라고 생각해서 서로 윈윈 차원에서 제안을 했던 것 같습니다. 그게 특이한(?) 행동인줄 몰랐던 것 같아요..

그런데, 신기하게 이 협상의 기술 책에서 묘사 하는 부분이, 그간 제가 백화점이나 부동산에서 협상을 했던 행동들을 묘사 한 것 같아서 매우 흥미로웠습니다.

그러니까 협상의 기본은 "할 수 있다." 라고 생각하는 것이었습니다. 저는 백화점 협상을.. 이례적인 건데 될까? 말까? 고민하면서 한게 아니고. .너무도 당연하게 했기 때문에, 상대도 자연스럽게 받아 들이게 된 것 같습니다.

그리고, 제 눈에는 눈 앞의 매출을 날릴 수 없는 직원의 열의(?) 있는 마음도 보였습니다. 그리고 항상 직원들은 잠시 기다리라고 한 뒤, 점장이나 매니저에게 가서 상황을 설명 하는데, 또 제 눈에는 그 이야기를 전해 들은 매니저도 그냥 날리기 아깝다고 생각하는 건 마찬가지로 보였던 것 같습니다.

(언뜻 제가 과소비를 하는 우수 고객이어서 그런게 아닌지..? 라고 생각되실 수 도 있으나, 저는 단골도 아니었고,, 필요에 의해서 처음 간 매장들이었습니다. 옷은 한벌 몇 번, 신발도 한 켤레 여러 번, 화장품은 여러 개. 정도 였습니다. 고급이긴 하나, 명품 매장은 아니었습니다. 100%라고 말은 못해도 한번 쯤 시도해 볼 만은 합니다. 이것도 자주 하면.. 경험치가 쌓여서 상대가 협상을 좋아할 만한 구간의 감도 생기는 것 같습니다. )

협상의 기술에서 언급하는 마인드가 "할 수 있다!" 와 "갑을 관계에서 갑처럼 행동하라" 였는데. 그게 실제 통한다는 것입니다.

이건 부동산에서도 마찬가지 였습니다. 거드름을 피울 수 있는 성격도 안 되거니와.. 조금은 서글 서글 친절하게 하더라도.. 내면에서 어떤 마음을 먹고 있냐에 따라서 상대가 저를 대하는 게 달라진다는 것을 알게 되었습니다.

제가 스스로를 "아쉬울 게 없는 사람" 이라고 생각하면, 매우 신기하게 상대가 "아쉬운 사람" 이 되는 경험 들을 여러 번 해보니, 이 책의 내용이 정말 쉽게 이해가 갔습니다.

그렇지만 저는 가격을 거만하게 후려치거나, 상대의 마음을 상하게 하는 어리석은 행동은 하지 않았습니다.

단지, 저도 이 제품(집)을 원하지만, 다소.. 저의 수준에서나 계획에서는 좀 많이 비싸다. 라고 솔직히 말한 후 협상의 여자기 있다는 뜻을 솔직히 전달 합니다. 그리고 오는 가격에서 몇 번을 더 시도 합니다. 그게 전부이긴 합니다. 그러면 상대도 어떻게든 해보겠다!! 하면서 도와주는 마음 반, 실적을 올리는 마음 반. 이렇게 윈윈을 위해 다가올 때가 많은 것 같습니다.

책에서도 협상에서 가장 중요한 것이 윈윈 전략(상대도 반드시 얻는 게 있어야 한다.), 그리고 '모 아니면 도' 방식의 '딱딱한' 최후통첩은 자멸로 가는 길이라고 말합니다. 당연한 이야기이지요.

(큰 스킬은 아니지만, 혹시 가격 네고를 시작해보지 않으신 분이 계시다면 앞으로는 그냥 사지 마시고 한번 해보세요..^^:! 책에서도 똑같이 백화점의 고급 매장에서도 협상 할 수 있다! 라고 나옵니다. ^^:!)

뭐든 마음 먹기가 중요한 것 같습니다.!

필독서라고 말하긴 뭔가 애매하지만, 살면서 꼭 한번은 읽어보면 좋을 책이라고 생각합니다.

재미로 몇번을 읽어도 될 책이라고 보여집니다. 저는 항상 책이 추천할 만한지를 생각할 때 " 제 아들에게 읽힐 책인지?'를 스스로 묻는데, 이 책은 10대때 읽힐 책이라고 생각합니다.

나이대 까지 생각하는 이유는 아무리 좋은 책이어도 너무 일찍 읽게 되면, 그 가치를 모를 책들도 있으니까요.

협상의 기술1의 후기였습니다.

개인적으로 협상의 기술2는 1을 읽으셨다면 필수는 아닌 것 같습니다.

저는 괜히 같이 샀다.. 라고 생각한 책이었습니다. ^^:!

오늘도 읽어주셔서 감사합니다.

노트북 드림.

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